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作为社交零售电商的从业者，销售与成交，是我们每天面对的"课题"。我们所有的推广与分享，最终是为了达成成交；而分享产品、促成销售成交，也是我们创造收益最直接的方法。
但是，基于社交分享模式的零售，并不是像传统零售那样简单粗暴的买卖，我们的销售，更像是一种生活交流，一次真诚分享，因此我们都要学习如何做一名优秀的社交零售分享者。
今天商学院为大家带来关于销售与成交方面的小技巧，帮助大家比较全面地梳理社交零售的各个场景，让我们一起学习，成为更专业的洋葱人！
—— 销售成交三要素 ——
想要达成销售成交，我们得先了解影响成交的主要要素有哪些，这样有助于我们了解我们在哪个部分还没做到位，针对性加强。
成交要素一：需求
没有需求，再好的产品也等于零。
需求，按不同维度可以有不同的区分。
从层次上来分，需求由物质需求和精神需求两大部分组成。物质需求是硬性的、直接的需要，占据的比例很大，起到决定性的因素；精神需求是建立在物质需求的基础上延伸出来的看不见摸不着、只有自己心里最清楚的一种满足感，比例小但很关键，这就是对客户心理的把握是否到位。
为什么同样的产品、同样的价格、面对同样的客户，有的店主可以迅速成交，而有的店主却徒劳无果呢？答案很简单， 物质需求相同，往往是对精神的需求的把握不够。销售高手，高就高在这，他对客户精神需求的把握相当精准。
所以，销售不但要研究和熟悉产品，还要研究和把握客户的心理诉求。
从产品上来分，需求分为两种，一个叫做软性需求，另二个叫做硬性需求（也叫刚需）。
什么是软性需求？客户觉得可有可无的叫做软性需求。比如说，有些养生产品，我们还没养成消费的习惯，需要人去讲解，需要人花时间去推广，需要人去培育。
什么叫做硬性需求？就是平时生活中的必备品，比如内衣、日用品、卫生巾、化妆品、护肤品、奶粉之类的。
成交的第一个要素是需求，客户对产品需求是否大、是否明确、我们是否引导到位，是成交的关键基础。
产品不对，努力白费！！！
成交要素二：信任
我们可以做一个测试，将您花了8000元买的项链摘下来，到大街上去推销，只卖3000块，我想几乎是卖不出去的，为什么呢？因为对方不信任你。
需求是信任的基石，当你有能力说动客户产生了需求的时候，客户的潜意识里是愿意去信任你的。
很多人说，洋葱的产品很好，价格也很好，为什么我就是卖不出去？原因很简单，就是你的僵尸粉太多。僵尸粉是什么？就是不信任你的粉丝，不愿和你互动的粉丝，所以成交最重要的是信任，信任是成交的前提。如果说，你的粉丝信任你，不管你卖什么产品，不管你什么价格，只要他足够的相信你，那么成交都不是问题。
信任，包括客户对产品的信任和对平台的信任，以及客户对店主的信任三大部分构成，客户对产品和平台的信任往往建立于店主的讲解，所以，客户对店主的信任尤为重要，这也是社交分享的核心所在，建立在人与人之间的关系和信任上。
客户会聆听你的每一句讲解，甚至关注你的每一个小动作，还会去观察你的眼神和相貌，最终获得一个判断；这个人是诚实的或者狡猾的，值得信赖的或者不可信任的。店主的专业性为取得客户的信任奠定了坚实的基础，除此之外，相貌、着装、微笑、坚定的语气、恰当的肢体语言、洪亮的声音，以及直视客户坚定的眼神都是你值得信任的传递。
当然，我们大部分的成交都是在线上进行的，客户可能看不到你的动作、你的衣着、你的环境，我们靠着一个微信头像、一个朋友圈、一些文字和语音信息在与客户建立信任，因此，店主的微信及朋友圈基础打造就变得更加重要，它就是你的形象、你的肢体、你的眼神、你的专业的纽带。
成交要素三：沟通与交流
在具备了需求和信任两大要求的前提下，与客户的沟通与交流就会显得那么的自然。
交流主要是交流客户内心存在的问题，需要我们逐一去解答，获得最终的成交。所以有句话说：成交是不断消除顾虑的过程。
有很多店主，忽略了需求和信任两大要求，而是完全跳跃到了沟通与交流的环节，始终分析不出无法成交的理由，纠结在了沟通技巧上，这是完全错误的，因为缺乏基础，谈何成交呢？
互动是打造信任最好的阶梯。很多人喜欢直接去卖货，但真正的高手，是不断地去互动，不断地去培养信任感。请大家一定要去建立信任，花80%、甚至90%的时间去建立信任，最后10%、20%的时间去成交。
为什么很多人不赚钱，因为很多人把80%的时间花在成交上面，但客户根本就不买单，因为你只花了20%甚至更少的时间去建立信任的关系，信任感还没有建立起来，所以人家根本就不相信你、不相信平台，别人对你、对平台还不够充分的了解。
所以，我们要仔细地分析，是不是我的讲解无法让客户产生巨大的需求感？是不是客户对我不够信任？任何产品的销售都是基于这两点的分析：如何让客户产生需求，如何让客户信任我，哪个环节欠缺就往哪个环节使劲。
在了解了销售成交三要素之后，接下来我们对每一部分进行实操方面的学习和实践，可以更加事半功倍！！！
—— 销售成交①：抓住客户需求 ——
很多店主说我身边的人都不用洋货，他们不买这些产品，这其实非常片面。作为一个囊括全球好物、包揽家庭必备刚需品的平台，不是客户没有需求，而是你有没有抓住客户的需求。
前面我们讲了需求的不同维度的分类，这里就不重复赘述了。
从刚性需求层面上来讲，任何一个家庭、任何一个人，都必须要用各类日用品，她就算不化妆、不护肤，她能不刷牙、不洗脸、不洗头吗？光是刚需品的销售，就足够你抓住一批客户，做起一家店。
而软性需求方面，也并不是说客户需求比较小或者不需要，这方面的关键在于你是如何引导客户产生需求的，你是如何挖掘客户在软性需求、精神需求方面的欲望的，你是如何刺激客户提高生活品质的。请记住，很多时候不是客户不需要，而是我们没有让客户感觉到她需要、她想要。
所以，需求有不同层次，而且需求是可以被引导、被挖掘、被培养的。
那么，我们可以从哪些方面去抓住客户需求呢？
—— 选品 ——
1、根据身边人群消费能力
通过观察身边好友的朋友圈的内容、生活场景、衣着打扮等，初步了解到她的消费档次（是否经常去旅游，旅游的地方是国外还是国内，平常经常去的场所，使用的交通工具，衣服包包鞋子的品牌等）
当我们了解到身边的好友消费能力是在哪里层次的时候，我们可以通过商城的筛选功能，选择相应的品牌，相应价格的产品来进行选品推广，让身边的好友知道，你推广的产品，是符合她们的消费理念的，并不是高不可攀。
2、根据身边群体的组成
观察留意我们身边的好友，主要是宝妈还是中老年人，是学生还是白领，对人群进行分类，让我们的发圈推广更加有针对性，让对应的群体看到自己最需要的产品，而不是让学生看奶粉尿不湿，让中老年人看彩妆。
通过筛选商城的产品分类后选品分享，令我们的好友在有限的碎片化时间里看到她们最关注的产品，并且分类分享还能够在增加你的分享频次的基础上，不至于让朋友圈好友感觉你每天频繁刷屏。
当然，对一个家庭的消费主力（主要是妻子、宝妈）来说，她们关心的就不只是自己用的产品，而是整个家庭，比如孩子的日常用品、老人的保健品等等，都是她们关注的，甚至很多时候，她们关注家人需求更甚于关注自己的个人需求（研究和把握客户心理，我们前面说过的哦）。
3、根据自身对商品的熟悉程度
"闻道有先后，术业有专攻" 最了解自己的人是自己，我们更擅长哪一类产品，哪一类产品是我们还需要去了解学习的，做到扬长避短，放大自身的优点，弥补自身的缺陷。
比如，日常比较注重护肤、热爱彩妆，那么对这类产品你的心得必定更多、也更有说服力；如果你是养生保健类领域从业者，在保健品类产品方面，你会更有权威性；那么，你的专业感，对把握和挖掘客户需求，则是非常有力的基础。
举个例子：
假如我们在保健养生方面有自己的见解有研究的，可以根据目前的季节、常见疾病预防等方面，发布一些养生预防的选品推荐，更加贴合实际生活，让人更加受用。
4、当季新品、网红产品、促销品、口碑产品
我们常听说 "站在风口，猪都能飞起来" 而想要让销售额飞起来，抓住爆品的风口也是关键方式之一，贴合当季的新品热销品，活动促销优惠的商品，都是最吸引客户眼球的亮点。
人都有从众心理，互联网的发达，打造了爆品、网红产品，那么客户也会从各个渠道了解这些产品以及产品的优势，在客户的心里埋下种子，我们的分享和推荐就能够更加事半功倍，更容易被接受，促成成交。
而优惠促销，相信不会有人不喜欢价廉物美的产品，加上大部分都是生活刚需品，省到就是赚到，所以这类产品也更容易抓住客户的需求，所谓借力使力，可以让我们更加省力。
5、打造自己的爆品
有些店主经常会说：产品太少了，爆款一上线就被抢光了，热销的单品经常在补货中等等~
对于这样的店主，做不好销售是再正常不过的了，因为我们把问题都归在了自己不可控的因素上，而不是从自身能做什么去寻找突破的方向和方法。
首先，平台常规在线销售的产品至少都是几千个以上，没有哪一个家庭要用到这么多单品的，而且洋葱的品类和单品数原来越丰富，我们的选择性那么大，为什么我们会觉得产品少？因为你关注的只是片面化的一小部分。
其次，爆品是什么？爆品不是某种产品类型，没有哪一个产品生来属于爆品，也没有哪个产品永远是爆品，爆品不过是用的人多了、或者宣传的人多了、名人推荐了、有相当一部分人知道了，形成了一定的知名度和口碑，所以称之为爆品，它就像热播韩剧里的男主欧巴，每个阶段大家追的 "老公" 都不是同一个，它有热起来的时候，也有冷下去的时候。所以，如果我们一味地追捧爆品、指望着爆品的销售，一是过于被动，看市场吃饭，二是产能有限，供不应求，三是你没有自己的能力和专业，所以你只能卖爆品。
当然，我们也不是不卖爆品，而是不要只买爆品，也不要等待爆品，我们甚至可以，打造自己的爆品。
很多人以为，爆品要品牌方的广告砸出来、或者名人推荐才会产生，事实上这都是片面化的认知。
在洋葱坚持严选全球精品的基础上，我们的商城，就有很多价格实惠、品质一流、出类拔萃的产品。海外有多少国家、多少好品牌、多少口碑好物还没有进入中国用户的生活，他们不知道，不代表不存在。而洋葱的存在，就是让用户透过洋葱链接世界，享受到全球好物。而店主的存在，就是要让这些好物透过你直达客户的视线中、客户的生活中、客户对外的口碑分享中。因此，洋葱可以有洋葱的爆品，你也可以有你的爆品。几十万洋葱店主的推荐，任一产品，都是爆品；你推一次、推十次、推一百次，它就是你朋友圈的爆品。你有1个客户买了、10个客户买了、20个客户买了，它就是你店铺的爆品。
因此，我们每个店主都要打造自己的爆品，更多关注大部分人还不了解的部分，当客户所认识的那一款 "爆品" 缺货时、洋葱没有时，这个时候，你的爆品，就该登场了。机会是留给有准备的人的，而你准备好了吗？
而打造自己的爆品，我们可以通过自用分享、客户口碑收集、关注官方推荐各个方面，去针对性宣传某些产品的优势以及卖点，甚至可以通过和同类 "爆品" 的价位对比优势、使用感受亮点上，去培养客户对爆品的新的认知，打造属于你自己的爆品。不局限于有没有货、不局限于有没有明星在用、不局限于客户知不知道这个产品，那么，你才可以百战不殆。
记住，你推的就是爆品。
—— 销售成交②：用心建立信任 ——
除了把握住不同客户的不同需求之外，我们还要不断地去引导和培养客户的需求，并且通过用心的、高质量的分享建立你们之间的信任感。她在用这些东西，她需要这些产品，那你要让她知道你有啊~要让她意识到你有好用的产品~要让她感受到你可以给她更好的~让她看到有多少人在用洋葱的产品~有多少人认可洋葱~
那么，更多地分享、用心地分享，潜移默化、持续不断地影响你的圈子，就是必要的，让彼此越来越了解、信任！
—— 分享 ——
1、自用分享
在社交分享渠道，最好的代言人就是你自己、最好的最推荐就是自用分享，通过自己的亲身使用反馈，更能够获取他人的信任。比如自己用的护肤彩妆产品、自己孩子用的奶粉纸尿裤、自己父母在吃的保健品、自己家人在用的日用品等等。这样不仅能更快地获得客户的信任，同时，用你自身家庭的各类人员的需求，去引导他人日常生活对这些产品的需求，也是更加直接的。每个家庭不都有老人、小孩、男性、女性，你要用，他们也要用，你用得好了，他们用的可能性也会更高。
2、他人使用分享
洋葱商城有30万种全球名品，如果每样产品我们都要使用再做测评的话，估计要到猴年马月才能完成。所以借力使力，在这里也是同样受用的。洋葱有几十万的店主，我们可以更多地去收集其他人的使用反馈，团队中其他伙伴的相互反馈，客户群消费者的使用反馈，这些都是比较容易获取的素材，然后利用这些素材，成为我们的工具，帮助我们打消更多消费者的疑虑，促成下单销售。
3、平台分享
借力的方式也是多种多样的，利用好身边的工具，也能够让我们的推广销售如虎添翼。我们可以从多个方面去获得我们需要的资讯，比如通过洋葱商城的客户口碑，了解洋葱圈子里面大家对于产品的口碑以及使用情况；通过微博、微信公众号或者分享平台（如小红书）里面一些专业博主的分享，可以掌握市场上的第一手资讯以及潮流风向；还有我们最强大的实力背书，洋葱OMALL公众号，跨境、洋货知识，行业趋势发展动态，国家法规等，让我们在经营道路上少走弯路、直达客户需求。
当然，信任的建立不是一蹴而就的，也不是光靠产品去推动，我们前面说过，客户对店主的信任至关重要，你个人日常的为人、处事、态度、信仰，很大程度上在影响客户对你、对洋葱、对产品的信任，而基于社交零售经营模式，我们很大部分的 "形象" 是通过微信、朋友圈、线上交流去塑造的，因此，如何打造一个合格的、优质的朋友圈，传递你的个人品牌形象，是非常重要的基础。这一块，我们在直播间的多个课程和运营知识的其他文章里都有相关内容，大家可以前往学习，在此不多重复。
—— 销售成交③：直达客户需求 ——
除了日常分享，我们还可以针对性地推荐，用针对性的推荐直达客户的需求，用专业的推荐获取客户的信任，用有效推荐来促成更快的成交。
—— 推荐 ——
1、大众推荐
指的是可以广而告之的信息，让所有人都看到的，适用于普遍消费者的信息，例如促销信息、新品补货信息、当季热销产品、客户复购、试用反馈信息。
目标人群是一些一直在关注我们，但是一直不敢踏出第一步的客户，需要一个契机来推动首次下单。
2、个别推荐
除了广撒网，我们还需要对一些目标客户有针对性地进行推荐。前文我们有说道，不同客户需求按照消费能力以及群体区分都有所不同，当我们了解到有客户关注的产品，或者常用刚需产品上架以及有新品发布的时候，我们可以单独发送相关推荐、朋友圈对其可见或者提醒本人，给到她们一对一的服务。不仅更高效直达客户需求，也会让重点客户感受到你的用心和重视（当然，如果你根本不了解客户需求或者没有建立信任，最好不要随便@别人，这可能会适得其反）。
你以为就这样结束了吗？
洋葱OMALL，给你更多~洋葱商学院，给你的也并不会少~
